슈퍼 세일즈맨들은 이미 설득 공식을 사용하고 있었다.
: 우리도 사용할 수 있다. 그것도 약간의 노력만 기울이면 수월하게...
세계 최고의 세일즈맨을 꼽으라면 여러분들은 누구를 꼽을 것인가?
아마도 많은 사람들은 있겠지만 미국의 자동차 판매 왕 'Joe Girard'를 꼽는 사람들이 많을 것이다.
그는 최고의 세일즈맨이자 슈퍼 세일즈맨이다.
슈퍼! 라는 말을 붙이기 부족한 점이 없는 사람이다. 그 이상을 넘어서 전설이라고 해도 과언이 아니다.
세일즈나 마케팅 등의 영업에 관한 한 반드시 언급이 되는 대단한 사람이다.
조 지라드에 대해 다시 한번 상기해보자.
고등학교를 퇴학 했고 전전한 직장은 40여 군데, 사기 당하고 무일푼이 된 후 자동차 세일즈에 뛰어든 조 지라드.
15년간 13,001대를 팔았다고 한다.
그러면 하루에 무려 2.4대 (공휴일도 포함해서)를 팔았다는 계산이 나온다.
그는 기네스북에서 세계 넘버원 세일즈맨이 12년간 연속 선정되었다고 한다.
지금은? 지금도 여전히 그는 세일즈의 전설로서 자신의 세일즈 비결을 파는 명 강사로 변신하여 현역 시절보다
더 많은 돈을 벌어 들이고 있다.
Joe Girard의 설득공식
조 지라드의 세일즈 무기는 바로 고객 카드다. 여기에는 기존고객, 혹은 잠재 고객에 관해 얻은 모든 정보들이 빠짐없이 기록돼 있다.
자녀, 취미, 출퇴근 거리 등 아무리 사소한 것이라도 버리지 않고 기록 해두는 것이다.
이런 소소한 정보는 잠재 고객의 관심사에 관한 대화를 이어나가는데 요긴하게 쓰인다. 잠재 고객과 관심 주제에 관해 대화를 하면 상대는 영업 사원에 대한 경계심을 늦추고, 이는 결국 상품 판매와 수입으로 이어진다.
여기에는 무엇이 적용되었는가? 심리 공식인 '칵테일 효과'와 '사소한 공통점 효과'이다. 고객은 자신의 관심있는 주제를 말해주는
세일즈맨을 바라보게 된다. 더구나 그 세일즈맨과 자신과의 공통점을 발견한다면 이미 고객의 마음은 열려있게 되는 것이다.
하지만 부동산 중개업 현장에서는 어떻게 접목할 것인가? 이 책은 바로 그것이 목적이고 중심이다.
조 지라드는 새 모델의 차가 나올 즈음 특히 전화를 많이 하는데, 보통 세일즈맨이 하는 것처럼 '신차가 나왔는데 언제 한번 와서
구경 하세요'라고 말하는데 그치지 않는다.
반드시 "오늘 오후에 한번 들러보시는 게 어때요? 4시쯤 어떠세요? 라고 특정 시간을 덧붙인다. 만약 그 시간에 방문하기 어렵다면 다른 가능한 시간을 일러줄 것이고 결국 고객에게 방문 약속을 받아낼 수 있다.
이렇게 하다 보면 한 달여에 걸쳐 고객들과의 약속이 줄줄이 잡힌다.
여기에는 역시 중요한 심리 공식이 숨겨져 있다. 바로 끝내기 기법 중에서 '선택적 끝내기' 기법이 그것이다.
그리고 여기에 '선언효과'라는 것도 숨겨져 있다. 선택적 끝내기 기법은 너무나 효과가 좋아서 계약 직전의 망설이는
고객의 마음을 무의식중에 그야말로 끝내주는 효과가 있다.
필자는 현장에서 당장 쓸 수 있도록 아주 구체적으로 '끝내기 기법'과 '선언효과'를 한꺼번에 같이 쓰는 파워풀한
방법을 제시하고자 한다.
조 지라드는 자신의 사무실에, 세일즈에 방해가 될 만한 요소를 들여놓지 않는다.
종교적인 사진이나 논쟁을 일으킬 만한 사진은 절대 금물이다. 예를 들어 아는 분이 로마에서 교황의 사진을 가져다주었다면 그건
진정 소중한 기념품이 될 것이다. 하지만 그런 그림은 사무실이 아닌 집에 걸어두어야 마땅하다.
대신 조 지라드는 세일즈 부문에서 수상한 각종 상패와 명패들을 사무실 벽에 진열해 놓는다.
자신이 최고의 세일즈맨이라는 걸 알리고, 그토록 많은 차를 판 사람이라면 분명 공정하고 좋은 거래를 할 거라고 생각하게 만드는
것이다.
사람들은 직접 보고 만져 보면 그 상품을 갖고 싶은 욕구가 생긴다. 조 지라드에 따르면 이 가운데 강력한 효과를 내는 게 바로 냄새다.
조 지라드는 항상 고객을 차에 앉아보게 한다. 사람들의 마음을 끄는 새 차의 가장 중요한 요소는 바로 새 차의 고유한 냄새라는 확신때문이다.
이렇게 고객을 새 차에 앉히고 난 뒤엔 상대에게 아무 말도 하지 않는다. 그저 운전을 해보게 할 뿐이다. 소위 세일즈 전문가라고 자처하는 사람들 중 일부는 이때야말로 상품의 모든 장점을 설명할 수 있는 때라고 말하지만, 조 지라드는 전혀 그렇게 생각지 않는다.
시운전을 하게 되는 경우 고객은 실제보다 자신이 너무 멀리 왔다고 생각하는 경향이 있기 때문에, 그는 항상 가고 싶은 곳은 어디라도 가보라고 말한다. 꽤 멀리까지 운전했다고 느끼면 고객은 세일즈맨에게 빚진 것 같은 느낌을 갖게 된다.
꽤 멀리까지 운전했다고 느끼면 고객은 세일즈맨에게 빚진 것 같은 느낌을 갖게 된다.
고객이 시운전을 마치고도 자리를 뜨지 않는다면, 그는 고객을 데리고 사무실로 들어가 문을 닫고 어떤 전화도 걸려오지
않게 조치를 한다. 다음 단계로의 진행을 방해할 만한 모든 요소를 없애는 것이다.
이곳에는 기브 앤 테이크 법칙이 숨겨져 있다.
무언가를 주어서 고객을 조금이라도 미안하게 만드는 것이다. 우리 중개업자들은 고객에게 선물을 줄 꺼리가 충분히 있다.
바로 정보이다. 이것을 어떻게 활용할 것인지가 들어있다.
그리고 우리는 조 지라드가 고객을 데리고 사무실로 돌아가 문을 닫고 어떤 전화도 걸려오지 않게 조치를 한다는 말에서
중요한 계약 성공 포인트를 발견한다. 계약에 방해될만한 모든 요소를 없애는 것이다.
댓글