1년 안에 무한 수익을 창출하는 방법 Part 7 - 랜디 게이지 지음

Part 7- 티켓마스터가 되어라 - 행사로 시장 키우기

사업을 성장시키는 가장 빠르고 강력한 방법은 당신이 살고 있는 지역에 먼저 탄탄한 시장을 구축하는 것이다. 지역 시장을 키우는 과정을 통해 경험, 자신감, 소득을 얻을 수 있고, 이를 바탕으로 장거리 라인도 구축할 수 있다. 장거리 라인은 당신이 지역 시장에 마련한 교두보를 보강하는 역할을 해야 한다. 지역 시장은 지역 행사를 통해서 성장시킨다. 지역 행사는 요즘에는 유행이 지난 주제이긴 하다. 자칭 전문가라는 수많은 사람이 현장 행사는 한물 갔고 집에서 슬리퍼를 신은 채 인터넷으로 사업을 확장시킬 수 있다고 주장하고 있다. 그들은 사람들이 듣고 싶어 하는 얘기를 들려주는데 그들의 주장대로라면 사람을 모집하는 일은 아주 간단하다. 하지만 그들은 자신들을 따르는 사람들에게 엄청난 해약을 끼치고 있다.

이 글을 쓰고 있는 현재 나는 3개 항공사의 플래티넘 엘리트 등급 고객이고 또 다른 항공사의 골드 등급으로 최근 승급했다. 나는 또 다시 비행기를 탈 필요가 전혀 없다. 하지만 나의 조직의 사람들이 일을 하기때문에 행사에 참여하기 위해 비행기를 타야 한다. 나는 지역 시장의 행사에 참가하고 장거리 팀 멤버들의 지역 행사를 지원한다. 오늘날 네트워크 마케팅은 '가진 자' 와 '가지지 못한 자' 사이의 격차가 굉장히 크다. 나는 사람들이 행사를 대하는 태도가 이 두 그룹을 구분하는 가장 큰 차이점이라고 믿는다. 복제를 하는 사람들은 행사의 중요성을 이해하고, 그렇지 않은 사람들은 행사 없이 사업을 하려고 하면서 지금길을 찾는다. 예를 들어보자.

어떤 사람이 재택 사업, 네트워크 마케팅 또는 자기 회사 제품과 같은 부문을 주제로 페이스북 그룹 활동을 시작한다. 사람들이 그룹에 가입하자 그는 이 낯선 사람들을 리크루팅하기 위해 정기적으로 홍보물을 보내기 시작한다. 그는 미팅은 구식이며 미팅에 가고 싶어 하는 사람은 없다고 떠벌리며 자기는 온라인으로 가상의 사업을 구축한다고 말할 것이다. 그는 망상 속에 살고 있다. 어트랙션 마케팅(인터넷을 통한 리크루팅을 주로 하는 마케팅 기법-역주)을 주장하는 사람들과 PPC 광고(Pay Per Click: 온라인 광고에 클릭한 횟수에 따라 광고료를 지불하는 방식-역주)를 통해 알지 못하는 사람들을 리크루팅하는 사람들도 마찬가지다. 그들은 자신의 하위 단계 사람들에게 지인 시장에 알리지 말라고 하거나 실제로 사람을 만나는 미팅은 하지 말라고 이야기하기도 한다. 그들은 '구식' 과  '신식' 같은 용어를 퍼뜨린다. 잘 아는 사람들을 리크루팅하는 것과 같은 상식적이고 기본적인 전략들이 오늘날의 환경과는 맞지 않다고 주장하려는 것이 그들의 목적이다. 이런 자칭 전문가들은 실제로 네트워크를 구축하지 않는다. 그들은 시스템과 도구를 팔거나 그것들에 연결해 줌으로써 돈을 번다. PPC광고에 능숙해서 네트워크를 구축하는 사람들도 있다. 하지만 그런 연결을 통해 이 사업으로 들어온 사람들 대부분은 두 부류로 나뉜다.

첫 번째는 사업을 할 수 있는 지름길을 찾아온, 일은 하지 않으면서 거금을 벌고자 하는 마음을 가진 사람들이다. 그들은 이런 '신식' 방법들이 성공을 위해 필요한 거추장스러운 일들을 제거해준다고 생각한다. 이들은 예외 없이 실패하고 중간에 떨어져 나간다. 

두 번째 부류는 진심으로 사업에서 성공하고 싶고 기꺼이 일할 생각도 있는 사람들이다. 안타깝게도 PPC광고에는 어느 정도의 시간과 기술이 필요하다. 그 방법을 잘 모르는 사람들은 순식간에 돈을 잃을 수 있다. 그리고 이 광고를 잘하려면, 일반적인 사람은 쉽게 복제할 수 없는 지식과 기술이 필요하다. 그래서 PPC광고가 제한적으로 어느 정도 효과는 있을 수 있지만, 복제는 잘 이루어지지 않는다. 네트워크 마케팅에서 가장 중요한, 자명한 이치를 명심하라. 효과가 있는지가 아니라 복제를 하는지가 중요하다. 미팅은 효과가 있고 미팅은 복제를 한다. 그리고 미팅은 다른 방식으로는 절대 복제되지 않는 어떤 작용을 한다. 네트워크 마케팅 개론으로 다시 돌아가서 불법적인 사기와 합법적인 네트워크 마케팅의 차이가 무엇인지 알아보자. 우리는 인재 스카우트, 리크루팅, 훈련에 대한 수수료를 받지 않는다. 우리는 판매액에 따른 수수료를 받는다. 판매액은 제품이 최종 소비자에게 전달됐을 때 발생한다. 어떤 방법으로 하는가?

후보들은 프레젠테이션에 초대하고, 그들을 프레젠테이션에 참석하게 하고, 프레젠테이션이 끝나면 후속 활동을 한다. 

우리는 사람들이 이 사업에 뛰어들어 제품을 사거나 혹은 활동을 한다. 우리는 사람들이 이 사업에 뛰어들어 제품을 사거나 혹은 이 사업에 합류하지 않더라도 제품을 샀을 때만 수수료를 받는다. 따라서 사업을 번창하게 하는 유일한 활동은 이런 결과를 낳는 활동들이다. 그 외 다른 모든 활동은 바쁘기만 하고 실속은 없다.

인터넷 생방송, 인터넷 전화 회의, 화상회의, CD, DVD, 그 외 우리가 사용할 수 있는 현대의 다양한 기술들이 전혀 쓸모가 없다는 얘기가 아니다. 이런 것들은 사업을 일구어 나가는 데 매우 유용할 수 있다. 하지만 아무리 뛰어난 현대의 기술들이라도 생생한 현장 행사를 대체해 버린다면 복제는 이루어지지 않고 결과는 형편없어질 뿐이다. 우리는 리크루팅 과정을 통해 후보들을 모아야 한다. 그리고 리크루팅 과정에서 빠질 수 없는 필수적인 요소가 제대로 실행되는 지역 행사다. 지역 행사는 매주, 한 달에 두 번, 혹은 매달 진행된다. 집에서 잠옷 차림으로 온라인으로 사업을 하는 것은 더 손쉬워 보이겠지만, 사업을 망치는 길이다. 공짜 치즈는 쥐덫에만 있는 법이다. 살아 있는 행사를 통해 얻을 수 있는 사회적 검증과 동력을 대체할 수 있는 것은 없다. 당신은 후보에게 이 사업에 대해 알아볼 첫 기회를 제공하고(보통은 홈 미팅 프레젠테이션, 1대1 미팅, 인터넷 생방이나 마케팅 자료를 활용한다). 그 다음에 결정을 내릴 수 있도록 좀 더 규모가 큰 지역 행사를 활용한다. 지역 행사는 누가 소비자가 되고, 사업자가 될 것인지 혹은 아무 쪽도 택하지 않을지를 결정한다. 따라서 모든 시장에 최대한 빨리 정기적인 행사를 마련해야 한다. 행사 구조가 확립되면 이제 티켓을 팔 차례다.

당신은 스스로 당신 지역의 작은 티켓마스터(전 세계적인 규모의 티켓예매 사이트 - 역주)가 되어야 한다. 1월에는 2월 행사의 티켓을 판다. 2월에는 3월 행사를, 3월에는 4월...... 그런 식으로 계속 이어진다. 티켓 수량에 따라 티켓 가격을 다르게 정해야 한다. 매달 묶음으로 사고 팀원들에게도 똑같이 하도록 독려한다. 예를 들어 현장에서 살때는 20달러에 판다면 미리 사는 것은 10달러에 판매한다. 다섯 장은 35달러, 열 장은 50달러에 판다. 이렇게 할인을 해주면 대부분 사람들이 묶음으로 살 것이다. 그리고 묶음으로 사기 때문에 다음 미팅 때는 더 많은 사람을 데려올 것이고, 이것은 더 많은 리쿠루팅으로 연결된다. 그 이유는 다음과 같다. 일반적으로 사람들은 자기 자신을 위해 한 장의 티켓만 구매한다. 그리고 자신의 손님들이 있다면 그들을 위해 한 장을 더 산다. 그러면 다음 달에 잘해야 손님을 한 명 데려오거나 실패하면 한 명도 데려오지 못한다. 만약 당신이 열 장 묶음으로 티켓을 샀다고 가정해 보자. 그리고 당신은 한 달 내내 열심히 돌아다니며 아홉 장을 줄 사람을 구할 것이다. 그러나 현실은 냉혹해서 아마도 표가 남을 것이다. 하지만 축하할 일이다!

아홉 명의 손님을 초대하려고 애를 쓰면 결국 다섯, 여섯 또는 일곱명은 구하게 된다. 그중에서 아마도 적어도 두세 명은 가입할 것이다. 그들에게 또 열 장의 표를 사도록 독려하고, 같은 과정이 계속해서 되풀이 되는 것이다. 이제 당신은 티켓을 구매하고 초대를 하고 등록을 시키는, 규모가 큰 조직을 갖게 된다. 그러면 미팅의 규모는 매달 점점 커져간다. 장거리 라인을 후원할 때도 그들이 사는 지역에서 이와 같은 과정이 진행되도록 가르친다. 이렇게 해서 거대한 조직을 키울 수 있다. 즉 지역 행사의 튼튼한 네트워크를 만들어서 조직을 성장시키는 것이다. 지역 행사의 목록을 회사나 팀의 웹사이트에 게시하면 누구나 어디서나 행사 일정을 볼 수 있다. 팀 멤버들이 전국의 (또는 전 세계의) 도시들에서 시행되는 행사를 보면, 그 도시에 사는 그들이 아는 사람을 떠올리고 아는 사람을 그 지역행사에 보낼 것이다. 각 도시들은 상호 관계를 맺고 상대의 프로스펙트들을 돌보고 그렇게 되면 일은 급속하게 진행된다. 중요한 주의 사항이 있다. 

나는 행사 참가 인원 250명의 장벽을 깼을 때 시장은 영구적인 견인력을 갖게 된다고 생각한다. 이런 대규모 행사에서 사업을 추진해 나갈수 있는 충분한 사회적 검증력과 열정이 생성된다. 하지만 이런 과정은 수개월에 걸쳐 서서히 진행된다. 

중요한 주의 사항이 있다. 나는 행사 참가 인원 250명의 장벽을 깼을 때 시장은 영구적인 견인력을 갖게 된다고 생각한다. 이런 대규모 행사에서 사업을 추진해 나갈수 있는 충분한 사회적 검증력과 열정이 생성된다. 하지만 이런 과정은 수개월에 걸쳐 서서히 진행된다. 참가자가 너무 빨리 증가하면 성장을 뒷받침할 충분한 리더십이 형성되지 못해 대개는 다시 감소한다. 추진력이 넘치는 판매에 재능이 있는 사람을 후원해 본 적이 있다면 이런 상황을 경험했을 것이다. 그런 사람은 영향력을 미치는 범위가 매우 넓어서 첫 번째 또는 두 번째 달에 수백명의 사람을 미팅에 데려올 수 도 있다. 하지만 그런 압도적인 반응은 대개는 그 사람의 개성에 대한 추종이기 때문에 미팅이 지속되지는 않는다. 하지만 15명 혹은 18명의 사람으로 시작해서 5~6개월의 시간을 거쳐 250명 이상으로 점진적으로 증가시킨다면 안정적인 라인을 확보하게 된다. 

지역 행사가 확립되면 이를 바탕으로 주요 행사들을 키운다. 주요 행사들은 당신이 통제할 수 있는 첫 번째 동그라미의 다음 구성 요소다. 다음 장에서 살펴보자.