1년 안에 무한 수익을 창출하는 방법 Part 8 - 랜디 게이지 지음

Part 8 - 알리기가 아닌 홍보하기 - 주요 행사 확립하기

앞장에서 다룬 지역 행사를 통해 후보들은 소비자가 되거나 사업 구축자가 된다. 사업 구축자가 되면 그들이 기술을 배우고 신념을 쌓고 확신을 할 수 있도록 도와야 한다. 그것이 주요 행사의 역할이다. 주요 행사는 이동, 호텔, 식사 등을 포함하는  2~3일 정도 소요되는 행사다. 일 년에 2~4회 개최된다(나는 주요 행사를 분기별로 시행했었다. 하지만 비용과 이동하는 데 따르는 번거로움이 커지면서 우리 조직에서는 연간 3회로 조정했다.). 업계에 따라 이런 주요 행사를 패밀리 리유니언, 마스터마인드 위크앤드, 고 다이아몬드 위크앤드, 봄/여름/가을/겨울 리더십, 드림 위크앤드 등으로 부른다. 또 다른 주요 행사로는 회사에서 개최하는 대회가 있다. 이런 주요 행사들에서 사람들은 자기 인생을 바꾸는 획기적인 결정을 내린다. 사업을 전문적으로 하겠다는 결심을 하고, 회사 내의 최고 직급에 오르기 위해 전력을 다해 보겠다고 다짐한다. 최고조에 달한 에너지, 엄청난 수의 참가자, 행사들에 부여되는 사회적 검증이 이런 과정을 가능하게 한다. 

당신은 주요 행사들에 참여하고 난 후, 직급이 상승한 사업자들이 봇물처럼 터지는 것을 보게 될 것이다. 행사에 참가했던 사람들은 강렬한 열정을 품게 되고, 즉각 실행에 옮길 수 있는 새로운 기술들을 배우고, 사업에 대한 믿음은 하늘을 찌를 것처럼 높아진다. 사업자들은 주요 행사에서 회사 리더들과 업계 최고의 리더들을 생전 처음으로 만났다. 악수를 하고 그들의 눈을 마주보고, 그들과 사진을 찍을 기회를 가졌다. 리더들이 온갖 난관을 딛고 성공에 거둔 스토리를 들었다. 당신의 팀 멤버들은 자신이 지금 겪고 있는 역경을 다른 사람들이 어떻게 극복했는지 듣고 나면, 집으로 돌아가 즉각적인 행동에 돌입할 수 있다. 

 

주요 행사의 다섯 가지 목적

우리는 주요 행사의 중요성과 참가해야 하는 이유를 귀에 못이 박히도록 이야기했다. 그래도 어떤 사람들은 여전히 그런 것은 필요 없다고 생각한다. 이는 정말 잘못된 생각이다. 그들은 행사 참여에 들어가는 돈과 시간을 계산하고, 참석할 필요가 없는 이유를 이리저리 댄다. 돈이 너무 빠듯하기 때문에 또는 다른 행사들에 이미 참여해서 무슨 내용인지 다 안다는 이유로 합리화하면서 이번에는 건너뛰겠다고 말한다. 바보 같은 생각이다. 이런 생각은 더 많은 사람이 성공하지 못하도록 방해하는 역할을 톡톡히 한다. 

주요 행사를 실실하는 다섯 가지 이유가 있다. 모든 사람에게, 정말 모든 이에게 이 다섯 가지는 항상 필요하다. 

1. 지식 습득
2. 태도 개선
3. 행동 변화
4. 기술 향상
5. 믿음 고조

최고의 행사들은 다음과 같은 내용들을 이야기하는 시간을 제공한다.

• 개인적인 성공 스토리(팀 멤버들의 믿음을 고조시키는 데 큰 역할을 하는데 행사 초반에 이런 시간을 가지면 사업 설명회의 역할도 한다.).
• 제품에 대한 훈련
• 능숙하게 사람들 만나기, 후보자 명단 작성하기, 초대하기, 후속 작업을 위한 기술 훈련
• 리더십 개발
• 마지막 시간에 과제 혹은 '행군 명령' 부과로 행사 이후의 구체적인 계획을 세우게 하기

회사와의 관계가 좋고 회사가 당신의 행사를 지원한다면, 최고 경영자, 회장 혹은 부사장이 연설을 통해 회사에 대한 비전을 나누고 자신들이 제공하는 지원을 이야기하는 것도 좋다. 이런 시간들을 바탕으로 한다면 주요 행사는 성공적으로 진행되고, 행사가 끝나고 몇 달 후에는 매우 효과적인 결과들을 낳는다. 그리고 각 행사의 마지막에는 바로 다음 행사를 위한 활동을 시작한다. 이것이 이 사업을 하면서 계속해야 하는 일의 본질이다. 행사가 끊김 없이 이어지도록 하는 것.

당신의 조직이 커지면서 해결해야 할 문제들 중에는 이동으로 인한 문제가 있다. 우리 회사는 전세계적으로 사업을 하며 나의 조직은 50개 이상의 나라에 연결되어 있다. 러시아 사람들은 미국에서 열리는 많은 행사에 참여하지 못한다. 참가하려는 뜻은 있어도 비자를 얻지 못하는 경우가 종종 있다. 

이처럼 아시아 사람들이 유럽으로, 혹은 유럽에서 아시아로 가서 행사에 참여하는 것은 쉽지 않다. 그래서 나는 주요 행사를 네 개의 서로 다른 대륙에서 개최하도록 일정을 짠다. 당신의 그룹이 전 세계적으로 성장한다면 이와 유사하게 행사를 진행해야 할 것이다. 

 

알리기가 아니라 홍보하기

새로 가입한 사람들은 처음에는 주요 행사에 참여하기를 꺼려할 것이다. 멀리 이동하는 데 드는 경비와 시간은 그들을 움츠러들게 만들 수 있다. 그것은 행사라는 경험의 가치를 알지 못하기 때문이다. "나는 돈을 벌려고 사업을 시작했지, 돈을 쓰려고 뛰어든 게 아니에요!" 라고 말 할 것이다.

대부분의 사람은 봉급으로 근근이 생활을 이어가고, 투자에 대한 얘기가 조금이라도 나오면 돈 타령을 해대며 즉각적인 반응을 보인다. 본업으로 사업을 하는 사람들도 크게 다르지 않다. 이때 그들의 사정을 일일이 헤아려주지 않는 것이 중요하다. 확신을 바탕으로 왜 그 행사에 참가해야 하는지 설득해야 한다. 행사 참여는 소비가 아니라 자신들의 미래와 성공에 대한 투자라는 사실을 분명히 알게 해야 한다.

단순히 행사에 대해 알리기만 하고 사람들이 행사에 참여할 것이라고 기대해서는 안 된다. 행사에 대해 제대로 된 홍보를 해야 한다. 여기서 우리가 이야기하는 다른 모든 내용과 마찬가지로, 행사 참여도 첫 번째 동그라미인 당신에게서부터 출발한다. 모든 행사에 제일 먼저 참가 신청을 하는 사람이 당신이어야 한다. 그리고 나서 사람들에게 참가를 독려할 수 있다.

자동차로 운전해서 갈 수 있는 거리에서 행사가 열리는지, 대형 캠핑카를 끌고 가거나 버스를 빌릴 것인지 확인한다. 너무 거리가 멀면 운임이 싼 항공 티켓을 미리부터 알아본다. 호텔 비용을 분담하기 위해 룸메이트가 필요한지, 중저가 호텔를 찾아야 하는지, 점심 도시락을 싸갈 것인지 등을 구체적으로 하나하나 점검하고 준비한다. 비용을 절감하고 더 많은 사람을 참가시키기 위해 필요한 일이라면 무엇이든 한다. 사업을 시작하고 2~3년 동안은 다니던 직장을 그만둘 필요가 없다는 것을 사람들에게 확실히 알려 주어야 한다. 사업을 통해서 번 수익은 사업을 키우기 위해 다시 투자해야 한다. 주요 행사만큼 투자에 따른 결과가 확실한 것은 없다. 주요 행사에 절대 빠지지 않는 문화를 만들기 위해 포함/제외 도구를 사용하라. 지역 행사에서 주요 행사에 등록하면 핀이나 리본, 배지를 달게 해서 사람들을 구분하는 것이다. 등록한 사람들의 명단을 인터넷 사이트에 올리거나 인터넷 생방송에 내보내도 된다. 전화 회의나 특별 훈련 일정을 행사를 앞두고 주요 행사 참가의 중요성을 집중해서 강조해도 된다. 주요 행사에서 연설할 리더들 중 한 사람이 비디오를 녹화하거나 인터넷 전화 회의를 통해 지역 행사에서 홍보하게 할 수도 있다. 주요 행사에 대해서는 항상 최고의 홍보 활동을 해야 한다. 사업을 탄탄하게 구축하는 것처럼 곧은 뿌리 전략으로 티켓 판매 촉진 과정을 확립하라. 라인의 가장 하위 단계에 있는 사람들에게 차기 주요 행사 티켓을 판매한다. 그리고 바로 그 위  단계 사람들에게 아래 단계 사람들이 다음 행사 티켓을 구매했다는 것을 알리고 그들도 티켓을 구매했는지 확인한다. 그런 식으로 점점 상위 단계로 올라간다. 

"당신 아래 단계 5명이 다음 행사 티켓을 샀어요. 당신은 티켓을 구매 했어요?"

그리고 숫자를 바꿔서 반복한다.

"당신 아래 단계 8명이 다음 행사 티켓을 샀어요. 당신은 티켓을 구매했어요?"

"당신 아래 단계 11명이 다음 행사 티켓을 샀어요. 당신은 티켓을 구매했어요?"

"당신 아래 단계 23명이 다음 행사 티켓을 샀어요. 당신은 티켓을 구매했어요?" 

라인의 가장 아래 단계에서 시작해서 최고 상위 단계까지 올라가면서 티켓 판매를 극대화하는 것이다. 각 단계에서 하위 단계 사람들이 이미 행사에 참가하기로 했다는 것을 강조하면 팀 멤버들은 참가하지 않으면 손해라고 생각하게 된다. 당신의 목표는 티핑포인트에 도달하는 것이다.

 

티핑포인트

최소한 100명의 사업자를 주요 행사에 참여시키면 티핑포인트(작은 변화들이 어느 정도 기간을 두고 쌓여 이제 작은 변화가 하나만 더 일어나도 갑자기 큰 영향을 초래할 수 있게 된 단계-역주)라는 단계에 도달한다. 이 단계에 도달하면 당신의 사업은 당신이 없어도 지속적으로 성장하는 충분한 견인력을 갖는다. 행사 다음 날 바로 당신이 사업을 그만두더라도, 자신들은 사업을 계속 해나가겠다는 믿음을 확고히 한 사람들이 충분히 있을 것이다. 사람들이 자신도 모르는 사이에 깨닫는 그런 순간이 있다. 최소 100명의 사업자를 주요 행사(지역 행사가 아닌)에 참여시키면, 그중에 무슨 일이 있어도 복제를 계속해서 해내는 사람들이 충분히 포함되어 있게 마련이다. 리더들이 떠날 수도 있고, 회사가 어려운 상황에 빠질 수도 있고, 부정적인 내용이 언론에 보도될 수도 있다. 하지만 열성적인 사람들의 견인력을 충분히 갖춘 네트워크는 어떤 고난이라도 극복하고 변함없이 성장해 나간다. 지금까지 당신의 태도, 당신이 만들어가고 싶은 문화, 판매액을 증가시키는 방법, 곧은 뿌리 구조 활용하기, 정기적으로 돌아가는 행사에 대해서 이야기했다. 이제 이 모든 것을 순조롭게 굴러가게 하는 마지막 구성 요소를 살려보자.